張抒陽：海外儲能業(yè)務(wù)開發(fā)過程中的七大陷阱
5月23日，由國家能源局科技裝備司指導(dǎo)，中國能源研究會、中關(guān)村管委會、中關(guān)村海淀園管委會支持，中關(guān)村儲能產(chǎn)業(yè)技術(shù)聯(lián)盟（CNESA）主辦的“儲能國際峰會暨展覽會2017”在國家會議中心·北京隆重開幕。深圳科陸電子科技股份有限公司副總經(jīng)理張抒陽發(fā)表主題演講。以下為演講內(nèi)容：
大家好，我是張抒陽，在我開始講之前，先介紹一下我自己，我10年前去的美國，現(xiàn)在我住在舊金山，在我加入科陸之前，我是比亞迪的員工，比亞迪有140兆瓦這樣一個調(diào)頻的項目，我負(fù)責(zé)科陸的全球市場。
今天的演講關(guān)于海外儲能項目當(dāng)中的七大誤區(qū)，我主要的受眾是中國一些公司，我現(xiàn)在在科陸電子負(fù)責(zé)科陸的海外市場，在20分鐘之內(nèi)給大家講清楚一個問題，在做儲能年份當(dāng)中，看到、遇到、經(jīng)歷過有血有肉的，很多時候是血淋淋的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，希望給大家有一些啟示。
第一點(diǎn)我們在海外做銷售，基本上對于我來講，我遇到一個客戶，很少的情況下我念PPT，我的第一個事情，告訴他我們所有的經(jīng)驗(yàn)，我們犯的錯誤。對于客戶來講非常重要的一點(diǎn)，把自己跟大家區(qū)分開來。比如說2009年某一個項目犯了一個項目，2014年某一個項目犯了一些錯誤，回家做了一些整改，現(xiàn)在的我們和過去的我們不一樣?，F(xiàn)在我也按照這個思路跟大家講解這個過程。
大家相對來說，很多的電池廠汽車商在國內(nèi)，都是對國外的市場有興趣，有很多的同仁跟我聊天，我聽過所有做海外的理由當(dāng)中，最常見有三個，但是這三個理由都是不夠好的理由，我先舉例說明一下，第一的最常見的理由，動力電池廠找到我們說，我現(xiàn)在產(chǎn)能過剩，能不能在海外把產(chǎn)能消化掉，這是比較危險的想法，正確的邏輯，在公司制定業(yè)務(wù)的時候，充分考慮到自己的長處和劣處，有這個規(guī)劃，然后再有條件創(chuàng)造自己的產(chǎn)能，而不是反過來，如果反過來做的話，后面會遇到相當(dāng)多的問題，因?yàn)橐婚_始思路的基礎(chǔ)不是太端正。
第二個常見的情況，很多的電池廠技術(shù)非常高，他們負(fù)責(zé)人跟我們講，電信的公益怎么樣，產(chǎn)量有多少，技術(shù)水平多么厲害，這一條非常好的，但是不足以成為做海外的理由，以我個人的經(jīng)驗(yàn)，在海外談項目和業(yè)務(wù)，我統(tǒng)計下來最多10%的時間，我們在談電池本身的公益，90%的時間，我們在談如何利用電池系統(tǒng)、儲能系統(tǒng)外部特性，為客戶創(chuàng)造一個實(shí)實(shí)在在可以計算過來的價值。更多的爭論在于，項目上出現(xiàn)的風(fēng)險，我們怎么去量化它，開發(fā)商想把風(fēng)險推給儲能系統(tǒng)集成商，我們又想把風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁到開發(fā)商的頭上，在這個上面的談判花了特別多的時間，極少有人坐下來談電池的工藝。
第三個常見的情況，有的公司說我們在中國相當(dāng)成功做了多少項目，這一條非常好，不足以做海外的理由，很多海外的客戶本能認(rèn)為中國的項目代表你們在中國的成功，但是在國外需要完全不同的思想意識、做事方法，因?yàn)樵谥袊鲭姵氐匿N售和在海外完全不一樣，在海外真正需要的銷售或者是項目開發(fā)人員對電力市場相當(dāng)了解，但是中國主要就是動力電池為主，中國的成功往往不能讓客戶信服，在海外也能夠達(dá)到成功。
但是如果你在中國做的足夠大，公司資產(chǎn)足夠多，這個有好處的，因?yàn)榈阶詈笥行╉椖啃枰y行的融資和貸款，這件事情有所幫助。
因?yàn)橹耙灿泻芏嗟募钨e講過海外市場的分析，我簡單講一下，我對海外市場，我從項目的角度解釋一下，現(xiàn)在我認(rèn)為全世界最好的市場顯然是歐美，美國主要的市場主要有兩塊，一塊是大型電網(wǎng)系統(tǒng)的項目，每年有穩(wěn)定的量，100到200GWh，缺點(diǎn)是基本上都是投標(biāo)項目，投標(biāo)項目意味著什么？只要你過這個門檻，價格的東西特別重要，到最后就是低價中標(biāo)，中了標(biāo)做了項目，有可能不賺錢，賠本賺吆喝。
在美國第二塊市場是商用，利潤率相對高一些，但是難點(diǎn)就是市場現(xiàn)在的構(gòu)架相當(dāng)?shù)膹?fù)雜，需要在里面找到合適的伙伴，有正確的（英）所以有一定的復(fù)雜的度不是很簡單過去銷售。
在歐洲，我認(rèn)為就是兩塊，一個是德國的互用，有互用的系統(tǒng)，做互用的模組這方面方式可以進(jìn)去，但是這兩種方式非常大，因?yàn)槊鎸Φ目蛻裘鎸Φ母偁帉κ侄际遣灰粯?，所以去之前想好，你是想買模組、電芯、還是賣系統(tǒng)，你的伙伴是誰？你的優(yōu)勢是什么。
第二個就是英國的調(diào)頻市場，目前全誰最好、最實(shí)際的大家能看得到的市場。排在第二位是澳大利亞，剛才有澳大利亞專家來解釋，澳大利亞在大型互用技術(shù)上有前景，澳大利亞有一個缺點(diǎn)顯現(xiàn)出來了，玩兒的人太多了，澳大利亞的互用開始價格戰(zhàn)了。這是一個現(xiàn)狀。
接下來是日本，日本容量很大，中國公司派人去跑難度非常大，一定在當(dāng)?shù)卣液献骰锇椤?/p>
環(huán)太平洋小島，很多人不知道的，每年有穩(wěn)定的儲能的量，主要是亞洲發(fā)展銀行基金，剛剛關(guān)島種了一個30GWh的大項目，我們?nèi)ツ暌苍冢ㄓⅲ┩哆@個項目，這個項目就是在遍布新西蘭周圍的小島，非常富裕，一般人不知道，這一塊每年有穩(wěn)定的量。
我個人認(rèn)為東南亞還有其他的國家排在第二等級，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的原因、電網(wǎng)本身的構(gòu)架，很多的項目是離網(wǎng)的項目，當(dāng)?shù)氐目蛻粝矚g鉛酸和鉛碳電池的。
接下來講演講的正題，通過例子為大家講述，標(biāo)題是7個誤區(qū)，實(shí)際上真正的誤區(qū)70個都不止，中國很多的公司到國外做生意的時候，沒有很強(qiáng)烈的尊重對方法律的意識。我舉幾個例子，中國人拿美國的項目來說，比如說B1、B2簽證就是旅游簽證，但是中國公司很習(xí)慣用旅游簽證的員工拉到美國現(xiàn)場干活，這是有比較高的法律風(fēng)險，有一個中國公司在美國中了很大的項目，猶豫不尊重美國法律，導(dǎo)致競爭對手組織了一場反擊戰(zhàn)，通過這件事情鬧了一個官司，最后導(dǎo)致這個項目的流產(chǎn)，這個是大家不重視的問題，這個問題很重要，給員工辦合法簽證。
第二個是最低工資，同樣在美國工作的中國員工，他們的工資比較低的，但是在加州，最低工資是11塊錢、12塊錢，一定要付給員工最低工資，否則的話違反加州的法律，這很容易被客戶和競爭對手抓住做把柄。
第三，勞動保險，我經(jīng)常遇到的情況，這是我本人經(jīng)歷的情況，當(dāng)時一個項目出了一些問題，需要把電池模組拿下來，一個電池模組可能70磅，那個時候做法用中國的員工扛這個模組，我是強(qiáng)烈的反對，如果模組沒有弄好摔下來把腳砸傷了，在美國沒有保險的話是相當(dāng)貴，比如說我個人我在美國生活了10年，我現(xiàn)在有保險，拔一顆牙自掏腰包2000美元，在美國就醫(yī)相當(dāng)?shù)觅F，所以一定給員工買勞動保險，但是中國的公司很少有人做到這一點(diǎn)。
第四，招聘歧視，也是我經(jīng)歷一個事情，國內(nèi)人力資源總監(jiān)在美國招人，他打廣告這樣寫，要求男30歲以下，相貌佳，在美國很大招聘網(wǎng)站上，發(fā)上去5分鐘之內(nèi)，收到網(wǎng)站的警告短信，這是一個非常嚴(yán)重歧視性，因?yàn)樵诿绹衅钢胁荒茴}性別、年齡、宗教、已婚這方面的要求，但是中國的文化不懂這些東西，導(dǎo)致因小失大，這些東西沒有人注意到這是非常重要的。
第二個問題就是契約精神，在美國簽合同，中國公司由于賣東西心切，很多時候合同條款不會仔細(xì)看，不會請美國的專業(yè)法務(wù)人員解讀，中國自己的律師讀這樣的后果非常嚴(yán)重的，我舉一個例子，一個項目按照規(guī)定的日期運(yùn)到現(xiàn)場，如果沒有運(yùn)到現(xiàn)場要付罰金，一般是這個項目百分之幾，遲一天罰幾萬，一直罰到10%、20%這個項目取消了，這樣的事情在中國非常常見，一般來講遇到這種事，供貨商不是很擔(dān)心，基本上和客戶說一說就行了，但是在美國非常嚴(yán)格執(zhí)行這件事情，因?yàn)樗砹四氵@個公司整體的實(shí)力，如果你項目的（英）都去延期，后面出現(xiàn)問題，你出現(xiàn)問題不好好解決的可能性更大，這是一個非常嚴(yán)重的問題。
但是中國公司很多時候要求我們跟客戶通融，看看能不能把這個事情用關(guān)系解決掉，我不去評判這里面道德問題，但是這個問題我認(rèn)為是一個文化問題，在美國這樣做是相當(dāng)危險的。我們中國人跟國外的客戶做生意最重要就是契約精神，寧愿花10倍、20倍的代價，在第一個項目上停滯不前，也要把第一個客戶弄的非常開心，讓他覺得我們是誠信的人，跟客戶通融這件事情，我是非常不建議去做。
誤區(qū)三，就是經(jīng)驗(yàn)的問題了，也是通過例子跟大家講一下，簽合同的時候，中國人的語言文字表達(dá)方式有的時候摳的不是很細(xì)，完全是經(jīng)驗(yàn)問題，我舉一個例子，你跟客戶講我給你做一個系統(tǒng)，1GW、2GW這個很正常，在美國客戶里面，你給我一個1GW逆變器，我能夠放出2GW的能力。但是中國人這么講的時候，這是我一個裝配的能力，2GWh考慮到鋰電池90%可能只能發(fā)揮出90%的能量，如果是鉛酸只能發(fā)揮50%的能量，我給你配了2GWh，真正放出來只是1GWh，在這個事情上，我們不做更多的解釋，但是國外的客戶會有因?yàn)檫@個事情造成條款上的糾紛，一開始說好我是放出來的容量，還是（英）的容量。
還有一個情況，中國人語言上比較靈活，經(jīng)常說我這是半小時系統(tǒng)，是什么意思呢？我們通常的意思是講，逆變器和電池的比例是1：2，我們稱之為半小時系統(tǒng)，如果你寫（英），用英語把它寫下來，在國外的項目里面，它就會認(rèn)為你這個系統(tǒng)用2C速度跑半個小時，一秒鐘都不能少。聽到一個例子，有的客戶把本不該用2C跑的項目，電池的速度能夠跑很慢，但是客戶看到半小時系統(tǒng)的量，用很快的速度去跑，造成這個電池迅速的衰竭，造成勞務(wù)的糾紛。這些問題都可以避免，但是都必須做過這些事，吃過虧的人才能明白這里面的陷阱。
誤區(qū)四，看你考慮周全不周全，同樣一個問題，比如說匯率這件事情，大家很少去考慮，但是我們也曾經(jīng)遇到類似的項目，當(dāng)時是分期付款的項目，在另外一個國家，也是一個歐美國家，用戶是說，3個月之后付你一筆，再過3個月再付你一筆，你從帳面上這個項目賺錢的，但是實(shí)際上做下來，沒有賺錢可能是虧錢，因?yàn)檫@個國家的匯率在這三個月之內(nèi)大幅的波動，你收到的時候，已經(jīng)不值錢了。所以考慮到項目的風(fēng)險一定要全面考慮，有什么方法去對沖，因?yàn)閲獾目蛻粼谶@方面比我們的經(jīng)驗(yàn)足得多，所以中國這些供貨商很多時候是處再一個比較信息不對稱劣勢的位置。
還有三個例子，背景調(diào)查，我們曾經(jīng)犯過一個錯誤，客戶說你不要把這個箱運(yùn)過來，我們項目就可以上線，資質(zhì)都拿到了，但是實(shí)際的情況，客戶還沒有拿到他承諾的一些東西，所以不要去盲目去相信客戶的氣場，或者客戶的語言，一定要親自用律師，看到客戶所有的資質(zhì)，同樣我們簽了單，認(rèn)為這件事情已經(jīng)結(jié)束了，但是實(shí)際上客戶到我們國內(nèi)驗(yàn)場，很多時候我們簽單的時候，客戶發(fā)現(xiàn)我們的工廠沒有達(dá)到標(biāo)，定單被取消，這樣的事情也是屢見不鮮。一定把準(zhǔn)備工作做足。
還有一個事情很重要，這個問題更加深入了，客戶要求和產(chǎn)品要求之間的矛盾，有的公司的風(fēng)格，產(chǎn)品的研發(fā)非常的強(qiáng)勢，對于銷售帶來新的客戶需求，他們拒絕履行，他們更傾向于賣更成熟的產(chǎn)品。還有的公司銷售做主導(dǎo)，銷售讓產(chǎn)品怎么改就怎么改，所以第一種情況，公司常年只推兩款或者三款產(chǎn)品，第二個公司它公司有八種產(chǎn)品，每個產(chǎn)品只做了一個項目，從來沒有一個標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，工廠在接新的單子的時候，每一個單子對于公司來講都是新的產(chǎn)品，生產(chǎn)的過程當(dāng)中是非常痛苦的，必須在兩者找到平衡，對于銷售來講，不簡簡單單賣東西，從公司生產(chǎn)環(huán)境來考慮，這是非常重要的問題。
還有錯誤估計自身的能力，什么意思呢？我有一次在一個場合，聽到一個很有錢的國內(nèi)公司老板跟我說，我們公司很厲害，你現(xiàn)在給我到美國6個月拿1個億定單過來，拿來以后，我倒逼研發(fā)做出這款產(chǎn)品，這樣的思路很多時候是可行的，但是對于美國的客戶來講絕對不可能的，一定按照產(chǎn)品、項目、市場，最后證明了自己，才有可能在美國拿到單子。
很多時候公司整體的實(shí)力很重要，換句話講，有一些小公司產(chǎn)品很好，但是這樣小公司在歐美做項目捉襟見肘原因是歐美的投資家看你公司整體的文化、整體的能力，公司有多少賬，有沒有上市。因?yàn)樗捎媚愕捻椖浚憬o它保10年，萬一你公司不到第5年破產(chǎn)了怎么辦，項目怎么辦？為什么（英）技術(shù)這么好很難賣，因?yàn)椋ㄓⅲ┙?jīng)濟(jì)性到20年、30年才能顯現(xiàn)出來。這樣的例子我能舉出很多，今天不多說了。
我的意思是什么呢，中國公司想做海外的話，最重要不是坐在那里研究這個海外的市場，哪里有機(jī)會，這個當(dāng)然很重要，更重要，大家照一照鏡子，先問自己的實(shí)力在哪？我的文化是什么？基因是什么？我為什么做海外，把自己認(rèn)清了，我的投入多大，比較科學(xué)的方法做一張表，比如說我在美國做一個公司，什么樣的事情發(fā)生會觸發(fā)這筆投資，比如說我?guī)齻€客戶到中國來看，我就愿意建立一個公司。比如說我有一個客戶給我下了樣品定單，我就愿意在美國招5個人，又有一個客戶給我下了100萬美元的定單，我愿意在美國招10個人，定好CPI，對自己的投資期望、胃口、風(fēng)險的偏好有一個清晰的了解，再去做海外，如果什么都不想清楚，先去看海外的市場，一投鉆進(jìn)去，我認(rèn)為風(fēng)險非常得大，這就是我今天的演講，謝謝！
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